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by 極楽とんぼ
創エネルギー・畜エネルギー・省エネルギーの「あいであ工房」 ソーラ電源とLED光源を応用したアイデア商品を手作り、販売しております。
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誉め倒せ
誉め倒せ_c0051874_13543154.gif「そりゃ急げ 誉めて誉めて 誉め倒せ」 ほっさん

これが成功の秘訣じゃが。

プレゼン・商談後、また会ってみたいと思わせる「褒め殺し話法」(PRESIDENT Online ) 2014年11月14日(金)配信

 トラブル報告、価格交渉、歓送迎会のスピーチ……。オフィスや取引先、接待の場で成功するための話し方を達人に聞いた。Case2.また会ってみたいと思わせる世間話で気に入られる手法は時代遅れ。

 いかに相手の役に立てるかをアピールしよう。

■褒め上げて不安や悩みを引き出す

商談やプレゼンテーションが終わって、相手から「また、この人と会ってみたい」と思ってもらえるようになれるかどうかの境目とは一体何か――。

 提案した商品やサービスが相手にとって有益であることもさることながら、短い時間のなかでいかに信頼関係を築けるかにかかっている。

 一昔前なら「昨日のジャイアンツは……」「最近ゴルフのスコアはどんな調子ですか……」といった世間話をしながら人間関係を構築していくのが常道だった。しかし、何事もスピード化が求められるこの時代において、そうした手法はもはや時代遅れであり、「そんな話をしている暇なんかないよ」と煙たがられるのがオチである。では、どうしたらいいのだろう。

 「そうしたときに役立ってくれるのが『吉野式褒め殺し話法』です。商談で訪問する前には、当然先方のことを調べていきますよね。そうしたら、名刺交換をしたすぐ後に『御社はこの分野で素晴らしいご発展を遂げていらっしゃいますね』『最近発表された新技術は画期的なものですね』とか、『いま、ここに来るまで社員の皆さんの様子を拝見させていただきましたが、意欲的にいきいきと働かれていて、とても素晴らしい職場ですね』などと、相手のことを徹底的に褒め上げてしまうのです」とプレゼン話し方研究所社長の吉野真由美さんはいう。

 すると、面白いことが起こるそうだ。日本人はシャイな性格な人が多く、褒められるとつい気分が舞い上がってしまう一方で、どこか気恥ずかしさを感じてしまう。そして、「そんなことはないですよ、いろいろと研究開発体制には課題が多くて」「社員も決して一枚岩というわけではなくて」といったような先方が抱えている悩みや不安が、口をついて出てくるようになるのだ。

 その悩みや不安を解決することが実は先方の潜在的な“夢”であり、同じような夢の実現に自社の製品やサービスが実際にどう役立ってきたのか、すかさず過去の成功事例をアピールして信頼を勝ち取ってしまうようにする。

 実際に吉野さんからこの褒め殺し話法を伝授されたコンピュータ会社のセールスマンが最新の機器に取り換えたばかりのシステム会社を訪れ、「いま、これだけの整備をしているところはほかにはそうありません。社内のITインフラも充実していて何の問題もないのでしょうね」と褒め上げたところ、「実はね、データベースに問題があってさ」といわれ、何千万円単位の商談につながったことがあるそうだ。

 もう一つ褒め殺し話法のすごいところは、悩みや不安を聞くことによって、相手から「この人は自分のことを理解してくれている」と思ってもらえるようになり、一気に人間関係を構築できることである。そうなると「次もこの人に会ってみたいな」という気持ちが自然と湧いてくるようになって、次回のアポイントメントを取れる確率もグンとアップしてくる。

 一方、クリエイティブ・ディレクターでプレゼンの達人でもある1st Avenue代表マンジョット・ベディさんの場合はアイコンタクトを活用した話法で先方に自分の存在を印象付け、ビジネス上の息の長い付き合いへつなげている。マンジョットさんは「単に目線を合わせるのではなく、相手の利き目に焦点を合わせながら話をします。それを2、3回繰り返すと、『私にずっと話しかけてくれていた』という気持ちになって、親近感や信頼感がぐっと増します。プレゼン中に眠ってしまうこともなくなります」と話す。

 これなら、いますぐ社内の会議でも応用ができ、試してみる価値は十分にありそうだ。しかし、何十人と大勢の人を前にしたプレゼンの場合はどうしたらいいのだろう。マンジョットさんは次のようにいう。

 「そのようなときは、会場の左奥から手前へ英字の『Z』を描くように順にアイコンタクトを送ったらいいのです。そうすればすべての人とコンタクトをとることができます」

【○】皆さんいきいきと働かれていて素晴らしい職場ですね。
【×】最近ゴルフの調子はいかがですか?